富登信實商務服務公司常務副總經理楊延文（來源：新浪財經 丁蕊 攝）

由中國人民銀行研究生部、中國國際扶貧中心、農業部農村經濟研究中心、北大光華管理學院主辦的“小額金融創新與農村發展研討會”于2010年6月12日-13日在山西永濟舉行。新浪財經全程直播本次活動。圖為富登信實商務服務公司常務副總經理楊延文。

以下為嘉賓演講實錄：

今天我主要是把我們富登信實做的一個純的小額貸款公司，把我們的運營情況跟各位做一個匯報。

外界對富登的微型模式一直是充滿了好奇心也非常想了解我們公司運營的情況。因為富登的模式在東南亞、在馬來西亞、在印度、在巴基斯坦、甚至在迪拜都是取得一個非常好的效果。在中國，我們現在運行了一年多，我們為什么要來中國做這樣的一個投資呢？為什么淡馬錫這樣的投資的巨無霸會把他的投資放在小額貸款公司？

淡馬錫我不多介紹了，大家都比較熟悉，淡馬錫直接控股到富登，即富登是淡馬錫全資控股的小額貸款公司。

我們公司有它獨特的運營方式。其實今天和昨天下午我一直跟沈總在聊，他一直在研究我們，我們也在開始研究他，我們找找這兩者之間的一些差異性的東西。富登是完全的把它在東南亞和國外成功的一個固化的模式移植到中國，

這就可以保證一個邏輯，就是富登的小額貸款貸款的一個邏輯的出發點和我們國內以前做的不一樣，與我以前長期在金融企業做的也完全不一樣，它的邏輯出發點是什么？做小額貸款，它認為最大的風險是欺詐，只要借款人不是來騙我們貸款的，愿意還的，這個貸款基本就是安全的，所以它的一切的工作是以這個為出發點來做的。

這個邏輯的開始是我們在每一個社區里面，有一個專門的機構，一個服務的機構，里面有客戶經理，專門規劃區域，這個區域是你的，然后就讓他長期的工作在這個區域里頭，與區域里的人就像我們昨天看到的一樣打成一片。最后是能夠一對一的專屬的服務。最后一句話，我們的貸款都是放給我們知根知底的客戶。

其實在這個業務發展過程中，我們也看到，往前走有一個最大的問題，就是我們的專業人員的問題，我們公司人員的培訓方面有自己獨到的地方，我們會把招人的成本也降到最低，我們20%的人是通過網上招聘到的，在進入我們公司我們主頁的時候，就會看到人員招聘的軟件，我們招到的人20%是通過網上的，我們自己開發了自己的一套網上的培訓系統，我們刻有自己的培訓光盤，我們能在最短的時間把我們需要的人培養出來。

這就是說我們公司在往前做的時候，我們的重點不是再去分析客戶的財務情況，我們重點是以客戶的行為為導向，我們到了一個客戶的家里，我們會關注什么？看他家養沒養狗，看他的狗干不干凈，我說要戶口本的時候，他是不是很快從哪個抽屜拿出來，甚至他家里的，看他有沒有合家歡的照片，表明這個家是不是和諧的。通過這樣的一些行為上的分析，來作為我放款的一個很重要的標準。

為此，我們有很大的數據庫，我們現在認為不是放款的才是我的客戶，只要和我有碰撞，我能夠拿到他的電話號碼和他的住址，能夠接觸到的都是我的客戶。

我們的產品設計是按照三個緯度來做的，就是按照抵押的品種，借款期間的長短，借款的用途三個緯度來做我們的產品。這里面我們有很多的創新，在中國金融業是首開先河的。比如我們的抵押物是很寬泛的，除了住房，我們對機器設備，像我們看到他們的拖拉機，看到他自己建的房，我們都可以作為抵押物，而住房抵物，一般金融企業都是七折，70%貸款，而我們富登是一百萬的房產的話，我們可以貸150萬給你，我們是放大這樣的一個形式來做的。

通過一年的實踐，我們發現這樣是非常好的。我們甚至抵押物，零售業這個門面，我是租來的，但是我可以轉讓，我們有轉讓費，我們用你的轉讓權做抵押，我們也可以做這樣的抵押貸款，所以就把傳統的抵押物的概念，我們做了一個很大的創新，而實踐證明這也是非常好的一個效果。

我們的作業化流程是標準化作業的。

我們的IT系統，我們剛剛開始的時候投資三個億，我們貸款是，大家看到是將近1個億，但是我們已經用掉的費用是五六千萬，其中很大一部分我們是用來做IT的，IT上面我們用了全球最先進的IT的技術。

大家看到右方有一個PDA，PDA拿在手上的時候，我們的經理手上有一個，我們正在做一個虛擬網絡的連接，正在測試當中，以后客戶經理拿著PDA在現場就可以把客戶的相關數據或者相片傳到我總部的這樣的一個IT系統里面，我們就可以通過在線的手機，經理還沒有回到公司，我們就可以告訴他可以繼續往下做，這樣可以減少人為的錯誤，然后又能很規模化地往前進行推進。

我們做小額貸款面臨的最大的風險，我們仍然認為是欺詐，就是騙貸。所以我們在整合資源，在審批環節，會有70-80%的人力和物力在做防欺詐的工作。

我們的理念是這樣的，如果這個客戶不是騙貸的，我貸三萬五萬給他，就算到期他還不了，我們后面做的工作是還不了沒關系，你可以緩一段時間，甚至你還想貸兩萬，我還可以貸給你，如果這樣的客戶是想真心愿意還我們錢的，如果我們這樣給他一個期限，你說三萬兩萬的他還會不還你嗎？所以我們把防欺詐是看成這個風險最重要的一個環節，如果他不是騙貸的，我可以讓他大量進來，我可以大量貸給他。

因為微型貸款的特征就決定了，不要拘泥于太多的評價他的業態，這個客戶到底有沒有上下游，他的買家買不買，這些都不是最重要的因素。所以我們會在政策的制訂上、宣導上，我們的工作牌上掛著的就是我是不收一分錢的。

像昨天有一個富平的例子，就是一個信貸員吃了客戶的餃子，之后買雞蛋去還，這種事在我們公司是經常發生的。所以在這種文化上我們有一個高道德標準的員工，我們會把專業素質放在第二，把人品放在第一，再加上誠信是我們公司的第一條。這樣從政策的制訂，到抽樣調查，到我們的舉手的東西，案件的調查到案件的學習，五位一體來保證不產生騙貸，只要不產生騙貸，我這個貸款公司放出去的貸款就會收回來，從整體上來說就會是比較安全的。

我們總結一下我們要想讓這種微型貸款的模式可持續地下去，我們總結有六個必要。下來我可以跟大家再分享，今天我的發言到此結束，對不起主持人，我超時了。