編者按 黨的二十大對全面推進鄉村振興和建設農業強國作出了重要部署。中央經濟工作會議提出，要把恢復和擴大消費擺在優先位置，支持民營經濟和民營企業發展壯大。中央農村工作會議進一步強調，鞏固拓展脫貧攻堅成果，是全面推進鄉村振興的底線任務；產業振興是鄉村振興的重中之重，要向一二三產業融合發展要效益，做好“土特產”文章。深入學習貫徹落實黨中央的上述戰略部署，是農村中小銀行從“貸款放不出去”的困境中實現突圍的必由之路。

主持人 徐春培

嘉賓

張 杰 山東棲霞農商銀行黨委書記、董事長

韋光金 廣西來賓農商銀行黨委書記、董事長

高 曉 新疆昭蘇農商銀行黨委書記、董事長

靳惠忠 山西長治漳澤農商銀行黨委書記

破題：

在擔當農村普惠金融重任中獲得發展定力

農金導刊：農村中小銀行如何貫徹落實黨中央對“三農”經濟工作的相關部署，有針對性地加大信貸支持力度？

高曉：目前“三農”工作的重心已經歷史性轉移到全面推進鄉村振興上來。農商銀行既要聚焦“大農業”，保障對區域內特色及優勢產業的信貸投入，也要圍繞“小農戶”，全力確保農戶的生產經營、生活消費等合理信貸需求得到有效滿足，更要繼續秉持立足“三農”市場定位，積極落實支農強農惠農各項政策，確保鄉村振興領域信貸支持總量和規模穩步提升，全力構建鄉村振興的金融生態環境和金融服務體系。一是通過創新金融產品和服務模式，改進信貸流程和投放效率，持續對轄內客戶生產、生活、消費、多種經營等進行大力扶持，精準踐行服務本土經濟發展的使命擔當。二是充分發揮“機制靈活、扎根本地、快速創新、服務貼心”的先天優勢，圍繞小微企業“兩增兩控”的工作要求，以個體工商戶和小微企業名錄為導向，嚴格落實小微工作責任清單，建立專人逐戶精準對接模式，徹底挖掘市場空間和潛在客戶。三是聚焦產業發展，圍繞本地發展戰略規劃，結合區域特色及優勢產業，通過鎖定信貸支持的重點區域及品種，充分發揮信貸杠桿在促進產業結構調整中的作用，全力支持特色和主導產業發展。

韋光金：一是做好金融政策接續銜接。落實“四不摘”政策，保持信貸投放不斷檔，加強農村低收入人口常態化幫扶，實現鞏固拓展脫貧攻堅成果同鄉村振興有效銜接。二是加大涉農類信貸投放。全力支持重點涉農領域、涉農產業、農村群眾、小微企業和個體工商戶發展；大力支持“一鎮一特”“一村一品”特色產業及一二三產業融合、農業基礎設施建設、農村電商快遞、冷鏈物流等，重點發放小微企業、個體工商戶、農民專業合作社、農村集體經濟組織等貸款。來賓農商行將以實施“桂惠貸”降低小微企業融資成本為契機，加強小微企業營銷，強化現有小微企業融資產品與“桂惠貸”無縫銜接，優化辦貸流程，提升服務水平，加大信貸投放，重點投放單戶1000萬元（含）以下的普惠型小微企業貸款，調整優化貸款結構，持續提升普惠貸款總量。同時，用足用好央行支農支小再貸款和“應延盡延”普惠小微企業貸款支持政策，切實加強對民營經濟小微企業的信貸支持。

靳惠忠：要堅定回歸農信社主責主業，堅持金融服務實體經濟的本質要求，結合實體經濟市場需求完善優化信貸投放。一是掌握市場需求，明確信貸方向。以豐富的信貸產品加大對鄉村振興和重點領域的支持，讓信貸資金用在綠色發展與“三農”創新上，有力支持“專精特新”、“小巨人”、中小微企業、個體工商戶、新型鄉村產業等經濟主體。二是組建專業化隊伍，做到精細化管理。通過選拔優秀業務骨干充實事業部隊伍，讓專業的人干專業的事，實現營銷、調查、風控、投放“信貸工廠”高效率作業一體化流程，做強風險管理，優化辦貸時間，提升客戶體驗。三是打通政銀企三方協作通道。以黨建聯席、政銀聯盟為抓手，強化頂層設計，加速對接服務范圍內重點項目資源，做到信貸資金精準投放，滿足經濟主體合理融資需求，增強規模增長的穩定性與可持續性，做到支持實體與穩定經營質效雙升。

張杰：一是做好當前春耕備耕金融支持工作，摸清春耕備耕的重點和資金需求情況，主動營銷，加大信貸支持力度，全力支持春耕生產。棲霞農商行將重點滿足轄區內果農購買果苗、化肥、農膜、農藥等農業生產資料的信貸資金需求，努力保障今年蘋果等農業特色生產的信貸供給。二是緊盯轄區農戶、商戶、小微三大客戶群體，持續推動信貸轉型，繼續加大普惠型小微貸款和普惠型涉農貸款投放。加大金融產品和服務模式創新，創新綠色貸款產品，協同推進降碳、減污、擴綠、增長。三是線上線下聯合提供金融服務，對于資金需求“短頻快”的用戶，推薦其使用線上方式辦理貸款業務；對于不習慣使用線上業務的客戶，提供錯峰辦理、電話答疑和咨詢等便民金融服務，切實解決客戶生產經營方面的合理資金需求，持續提升服務實體經濟質效。

農金導刊：近年來，銀行資產已從賣方市場轉變為買方市場，面對“貸款放不出去”的困境，農村中小銀行在貸款營銷方面應如何制定轉型策略？

張杰：一是信貸人員要樹立主動營銷的觀念，深入研究營銷策略和拓展業務的渠道，緊跟數字化時代的發展步伐，更新信貸專業知識，認真研究國家的產業政策、企業的經營環境、上下游市場的走向、行業和產品發展的前景及產品的市場壽命，提高信貸營銷水平。二是建立貸款營銷的信息平臺，通過積極的市場調查發揮整合市場信息的功能。了解同類產品在本地區的目標客戶群體有多大，目前使用他行同類產品客戶的比例和已有的市場空間，并盡可能地發揮后發優勢搶占市場空間。三是針對家庭種養農場、農民專業合作社、“公司+基地+農戶”、“農民專業合作社+基地+農戶”等新型農業經營主體，由貸款產品研發團隊做調研分析，研發推出符合新型農業經營主體發展模式的信貸產品，帶動信貸業務走出新路子。

高曉：一是以“整村授信”基礎數據為依托，積極運用“整村授信”工作成果，實現授信群體的目標性、靶向性、精準性，全面提高貸款覆蓋面，促信貸規模再上新臺階。二是積極探索實施貸款利率定價分層營銷，關注并加大重點客戶群體信貸投放，以更加精細的貸款利率定價吸引客戶。三是充分發揮網點、渠道、資源優勢，進一步提高服務效率，注重以線上線下便捷支付、便捷信貸為依托，讓“農貸通”“信e貸”等線上信貸產品成為主打貸款品牌。四是發揮深耕本土，“人熟、地熟、情況熟”的比較優勢，下沉工作重心，通過連續不斷地外拓營銷，在走近客戶的同時走熟、走親，通過“主動對接、多方問需”的服務，在提高客戶滿意度的同時進一步拓展信貸市場。

靳惠忠：一是保持“做精、做小、做優”的戰略定力。要轉變傳統“買賣雙方”單一理念，抓住新型農業經營主體發展契機，發揮農商行本土優勢，主要挖掘專業大戶、家庭農場、村集體企業、產業龍頭，瞄準綠色產業、科技產業等高新技術領域，差異化創新信貸產品，做好融資風險擔保和補償支持，滿足不同群體的融資需求，在“三農”土壤扎實、扎牢根基。二是用好網格化工具打造“農商金融生態圈”。可在整村授信的基礎上進行再次升級，從“戶授信”轉向“人授信”，按照標準流程做到無感授信全覆蓋。在普惠金融推進過程中，要以人為核心，結合科技型電子地圖建設和網格化營銷，把農商行的金融服務真正融入到群眾的生活中去，挖掘地域特色資源，力爭“全鏈條”金融供應，進而實現信貸業務穩增長。三是打造有溫度、有情懷、有擔當的“百姓銀行”。通過積極開展教育、醫療、養老等社會民生活動，一線員工要從單一的“銀行金融營銷人”向多元化的“網格生態建設人”轉變，注重專業化的服務、貼心化的幫扶、資源化的整合，使老百姓只要有金融需求就會想到農商行，想到網格服務區的專屬客戶經理，打造“百姓貼心好銀行”的口碑與品牌。

變革：

從信貸產品到營銷緊抓零售轉型的“牛鼻子”

農金導刊：農村中小銀行在自身貸款營銷轉型實踐中，主動或被動地進行了自我變革，最明顯表現在哪些方面？

靳惠忠：一方面，個貸營銷由過去的追求數量速度轉向精細化。近年來，零售金融客戶競爭日趨激烈，傳統的個人消費、經營、住房按揭等信貸服務已遠不能滿足客戶需求，農商行需要針對各個行業、領域的精細化產品應用，以及個人綜合金融需求，實施精準化營銷策略，一戶一策、“量體裁衣式”地推行金融產品全方位營銷，讓客戶經理營銷能力向“八面營銷”轉變。另一方面，貸款利率價格逐漸下行。中央經濟工作會議釋放出強增長、擴內需的信號，LPR在客觀上仍有下調空間，疫情影響下實體經濟融資成本走低，銀行凈息差收窄。農信機構由于成本原因，信貸價格無法與大行持平，貸款營銷難度逐漸上升。所以，農商行要在“控本增效”方面積極探索，按照降低負債費用綜合成本的方向盡快調整經營結構，適應當前資產利率市場的新常態。

高曉：目前的貸款營銷轉型實踐，最明顯的變化就是客戶拓展的深度和廣度進一步擴展，信貸管理的量與質并重，精細化管理能力須進一步提升。一方面，在獲客方面，要從以往的“等客上門”轉變為主動出擊。從以往的單一營銷，轉變為借助不同客戶類型之間在獲客、活客、留客上的“乘數效應”，推進存款客戶、零售客戶向有效信貸客戶的轉換，實現交叉營銷、深度獲客。另一方面，在貸款管理的過程中，不過分追求總量的增長，盡量避免信貸總量和增幅的大幅沖高，在綜合考量風險管理能力、信貸資產質量的前提下，努力實現合規管理與業務拓展、內部控制和監督檢查等工作的有機統一，實現貸款精細化管理、全方位管理。

韋光金：來賓農商行積極向零售普惠銀行轉型，堅持“做小做散做廣做精”的宗旨導向，強化大額貸款管理，嚴格控制大額貸款投向和投放比例，不斷降低貸款集中度，落實大額貸款占各項貸款比率低于30%的監管要求，側重于發放單戶1000萬元（含）以下貸款。同時，強化堅守定位考核引導，切實提高普惠涉農、普惠小微企業等1000萬元（含）以下貸款指標考核權重。

農金導刊：盤點一下貸款產品方面的革新，談談自身從應客所需創新產品轉向標準化、再從標準化向個性化的轉變歷程。

高曉：以往的貸款產品往往比較籠統、單一，大多數都是按照貸款用途或擔保方式進行粗放劃分，對客戶的有效需求及市場變化捕捉不夠。隨著信貸管理的精細化及客戶日新月異的需求變化，我們的貸款產品也呈現了多樣化、人性化、便捷化的發展趨勢。比如，針對小微客戶推出“銀稅貸”“掃碼貸”“留抵快貸”等信貸品種；針對畜牧業發展過程中關鍵群體的融資需求，推出“鄉村振興金牛貸”“鄉村振興金羊貸”“鄉村振興天馬貸”系列產品；針對客戶短、頻、急的資金需求，推出全流程線上信貸產品“農貸通”“信e貸”。通過各類貸款產品的創新全面體現了貸款用途、期限、利率、擔保方式等的精細化管理，覆蓋了客戶金融需求全生命周期的信貸產品體系。

張杰：棲霞市是煙臺蘋果種植主產地，為了更好地服務棲霞蘋果產業發展，棲霞農商銀行根據蘋果產業鏈發展特點、季節變化及訂單分布，為蘋果產業從種植到銷售量身打造了覆蓋全流程、全領域的各類個性化“蘋果”貸款，并為蘋果旺季收儲工作提供堅實的資金支持。例如，在收儲環節，倉單質押在國外早已成為企業與銀行融通資金的重要手段，也是倉儲業增值服務的組成部分。棲霞農商銀行從初代的“冷藏企業抵押貸款”，到“蘋果倉單質押貸款”，再到“蘋果收購貸”和第三方監管模式，引入當地具有倉儲監管資質的第三方監督協助銀行做好動產監管，閉環操作，既解決了收購商融資難問題，達到為冷藏企業招商引流的效果，又大大降低了信貸資金風險。據統計，棲霞農商銀行每年在蘋果收儲環節就累計發放貸款達1000余筆，近20億元。

韋光金：來賓農商銀行在自治區聯社的指導下不斷完善信貸產品，由最初的單一線下產品到目前的線下線上各類產品，品種豐富，功能全面，并由標準化逐漸向個性化轉變。比如，開發支持新型農業經營主體和農村新產業、新業態專屬金融產品；大力開展農業保險保單質押、農機具設施抵押貸款；依托“桂惠貸”，積極開發專屬數字金融產品；支持新型農業經營主體和農村新產業、新業態，整合推出“鄉村振興貸”。持續豐富和完善線上貸款產品，在完善和推廣現有純線上產品如“閃貸”“商稅貸”“商攤貸”“易農經營貸”“易農消費貸”“金豬貸”的基礎上，還研發了“個人助學貸”“甜蜜貸”“邊貿貸”及小微企業“銀稅互動”“企稅貸”等線上產品，構建起了豐富的線上貸款產品體系，與“鄉村振興卡”聯動，提升了產品黏性。此外，還推出特定客群的線上貸款，如“人才貸”“勞模貸”“工匠貸”“致富帶頭人貸”“工薪貸”“煙商貸”等更具個性化的信貸產品。

靳惠忠：在貸款產品方面，主要有根據市場需求制定和按照市場標準創新兩種方式，但不論哪種方式都需要把需求固化在標準中，通過對客戶的判斷建立起資源支撐與借貸結構。比如，我行“天天貸”產品，是根據市場需求打造的一款線上申貸、流程透明、用款起息、還款停息的信貸類產品，能夠滿足不同層次、不同行業的客戶消費或經營需求，建立了統一的標準化審批流程，能做到市場支持和風險防控兩不誤，是應客所需的標準化產品。而這一產品受眾較為廣泛，較難獲得精準化競爭的核心影響力。針對這一問題，我行在產品標準化的基礎上，進一步創新了“商福貸”“群英貸”等個性化產品，在滿足同類客群的共性需求上進行差異化定制，從而獲得了客戶的興趣與認同。總結而言，在競爭性創新分割的多樣環境下搶占一定的市場份額，促進特色客群的支持，也是滿足客戶預期、優化管理策略和增強農商行品牌認同的探索路徑。

嬗變：

以數字普惠金融賦能鄉村振興信貸供給

農金導刊：貸款營銷轉型中，農村中小銀行如何發展和應用數字普惠金融，實現智慧授信、智慧申貸、智慧獲客？

張杰：近年來，棲霞農商銀行依托智慧營銷系統，以網格化建設為主線，借助“四張清單”對接機制，持續推進普惠金融工作高質量發展，全面助力鄉村振興。截至目前，已導入“四張清單”客戶數量68萬人、建立網格1032個，導入率、入格率均達到100%。同時，為更好地服務當地百姓，做實農村普惠金融服務，棲霞農商銀行為轄內4萬農戶授信達5.12億元。

總結經驗，首先是完善建立“四張清單”，提升營銷廣度。一是積極對接棲霞市商務局、市場監督管理局、稅務局等職能部門，第一時間獲取全市小微企業及個體工商戶清單;對接市鎮兩級政府、村委會及街道辦，獲取行政村居民及城鎮社區居民清單。二是將對接獲取的個體工商戶、小微企業等清單初步篩選后按地域劃分各支行，各支行結合“整村授信”“網格化營銷”活動，對清單內信息進行補充完善，全部導入智慧營銷系統，并結合數據對客戶進行預授信。三是通過走訪營銷將清單中無效數據進行剔除，將獲取的新數據整合到清單中，將清單全部導入智慧營銷系統。由此，完成了客戶從線下向線上營銷的轉型工作。其次是依托智慧營銷系統，提升營銷精度。一是精準分類營銷。農區支行借助智慧營銷系統，結合“網格化營銷”“整村授信”活動，對行政村居民及農區個體戶等潛在客戶進行精準營銷。城區支行依托智慧營銷系統，建立分類營銷體系，逐戶開展對接服務。二是細化行業客戶。借助智慧營銷系統，加強行業數據分析，對種植養殖、農產品加工等涉農行業，建立“銷號制”營銷方式，確保營銷全覆蓋。對住房、裝修、農資等行業客戶，推廣多款普惠貸款，積極打造異業聯盟。

高曉：隨著信息技術的高速發展，數據收集能力、分析能力及應用能力對金融機構提出了新的挑戰。面對海量數據，金融機構須充分挖掘和利用“數據寶藏”，通過數據采集、分析、整合，對客戶進行“精準畫像”，并構建精準營銷模式，滿足貸款轉型過程中客戶儲備、準入、貸前調查、風控管理等多維度業務需求，加速布局大數據在營銷拓展、客戶管理方面的應用。在貸款營銷轉型中，全面完成的“整村授信”工作可謂是應用數字普惠金融進行智慧授信、申貸、獲客最直觀的展現：通過“銀政聯動、無感授信、有感反饋、按需用信”的流程閉環，運用數字化優勢引入外部數據，借助從各部門獲取的農戶信息數據，通過授信模型分析，即完成對農戶的授信利用授信結果，通過信息導入、定向營銷、激活用信的形式，使客戶擴面增量工作目標得以全面實現。

靳惠忠：一是做好眾多互聯網數據平臺的統籌，加強數據平臺的場景搭建，助力客戶財務、資產、風險等內容分析，建成核心算法和客戶畫像；二是做實第三方科技公司的信息安全，確保數據資源真實可靠、安全穩定，降低欺詐風險，同時預留客戶經理、風控管理的人工審核通道；三是做優智慧流程的標準化設計，符合現代互聯網生態的使用結構，推動定制化、差異化的信貸產品研發和其他農商行業務的嵌入，打造出全品類的“農信機構數字生態”。

韋光金：來賓農商行以金融科技作為數字普惠金融轉型發展的重要動力，強治理、轉觀念、立能力，利用扎根縣域、服務鄉村經濟發展的人緣地緣優勢，完善涉農數據庫，提高農業服務精準度。合規按需應用外部數據，完善優化數據信息庫，發揮客戶信息數字化采集、整合功能效用，構建客戶畫像，實施精準化的金融支持服務，豐富數字金融矩陣。廣西自治區聯社在全面覆蓋所有行政村的線下服務體系基礎上，建立了完善的桂盛富民金融服務平臺，該平臺主要根據客戶經理在現場通過移動信貸現場采集、拍照客戶的資料形成白名單客戶信息，線下采集數據作為線上貸款業務產品額度授信、風險控制的主要依據之一。平臺管理系統負責對客戶身份信息、個體工商信息等進行聯網核查，輔助人臉識別、短信驗證、電子簽名等手段，確保屬于客戶本人申請。系統對業務自動進行風險檢測，在客戶經理點擊提交按鈕和審查、審批崗點擊審核時，系統會自動對客戶信息字段、附件信息、關聯人信息、合同信息、風險項等進行審查校驗，反欺詐及相應風控措施已能夠通過互聯網貸款系統（手機銀行）風控模塊處理。白名單客戶信息通過審核后向客戶推送有關信息，客戶收到短信后可立即通過手機銀行自助申請獲得貸款。