1 優質客戶群體（公務員、教師、醫生等）

切入點：對此類客戶的推薦重點可從優質的貸款資質入手，給客戶以優越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力小；不是所有人都有機會申請到這么優惠的條件）

2 私營業主

切入點：此類客戶經濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對此類客戶的推薦話術可從投資和合理理財的角度入手

3 白領、上班族

切入點：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術可從輕輕松松、提前擁有的新型消費觀念角度來整理話術

攻克6大“抗拒點”

抗拒點1 – 利率高

Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?

切入點一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講

切入點二：快捷的流程和審批速度

切入點三：GPS定位導航和抵扣車鑰匙 （如客戶與新村廣匯業勤店對比）

切入點四：多元化服務

抗拒點2 – 手續費高

Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質評估費，

切入點：4S店辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任

抗拒點3 – 保險費多

Q3：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？

切入點：幫客戶轉移風險, 手續方便, 定損更便捷, 保險-理賠-維修一體化

抗拒點4 – 提高首付

Q4：為什么當時幫我申請的首付是30％，現在卻被審批提高到40％了？

抗拒點5 – 提前還款違約金

Q5：我申請了住房按揭貸款，進行了提前還款，不需要付任何違約金費用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？

切入點一：違約金比利息少很多

§ 話術推薦：

§ 您想做提前還款那說明您的實力雄厚，但是從嚴格意義上的合同上來說，您屬于單方面違約之前所定好的合同內容，既然您都有實力提前還款了，還在意這點小錢嗎？如果您確實想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現在外面有這么多的投資機會、相對于物價的飛速上漲人民幣是在貶值的，現在利用車貸融資成本還是很低的。

切入點二：推薦再貸款退還違約金

切入點三：銀行住房按揭期限長，在前期已經還了大部分利息

抗拒點6 – 手續麻煩

Q6：你們的手續怎么這么麻煩？

切入點：專業保障

某著名汽車金融公司的按揭手續要求比較完備，這樣才是專業公司嘛！人家專業，您貸的也放心。再說這些規范化的手續對您也是個保障；GMAC-SAIC是國內最為領先的汽車金融公司，實力雄厚，完成這點手續您得到的可是“世界級”信譽，值得的；通過GMAC-SAIC這點手續，您以后再做其他按揭業務的時候所需要的資料不就都準備好了嘛。